自8月9日起，神木煤化工電化公司的電石銷售大客戶因年度大型檢修工作，開始逐步減量購貨，至8月12日，購貨量由原每天700噸以上，逐步遞減至150噸/日。根據(jù)供貨合同要求，直供該客戶的發(fā)貨量達(dá)到生產(chǎn)產(chǎn)量的70%以上。多年來，每遇該客戶檢修停供，生產(chǎn)現(xiàn)場的庫存積壓現(xiàn)象，似乎成了雷打不動的定式，不僅影響生產(chǎn)經(jīng)營工作，也給公司造成或多或少的經(jīng)濟(jì)損失。銷售工作該如何保穩(wěn)定、破困局？是擺在市場營銷部每一位員工面前必須思考和行動的難題。

深入分析，找準(zhǔn)突破口

由于電石產(chǎn)品暴露在空氣中吸收水分易粉化，不能長期儲存，要確保每天庫存低位，就要求銷售工作能做到穩(wěn)定出貨，同時還要兼顧做好集團(tuán)公司在陜北地區(qū)宏觀產(chǎn)業(yè)鏈的中間環(huán)節(jié)。所以一直以來，部門的銷售策略都是：優(yōu)先該大客戶供應(yīng)，定量調(diào)配其它廠家發(fā)貨，靈活發(fā)展少量貿(mào)易采購商。但在這樣的銷售模式下，雖然確保了生產(chǎn)經(jīng)營工作的穩(wěn)定性，卻也存在很多制約因素：一方面該大客戶市場占有率極高，一旦檢修停供，會波及整個周邊市場的正常出貨；另一方面，其它廠家每天少量定量發(fā)貨，在該大客戶十幾天的檢修期內(nèi)，很難突然大幅加量；此外，貿(mào)易采購商提貨占比也就是10%左右，且受市場因素影響較大，提貨量極不穩(wěn)定。要想破解困局，就必須在這幾層重圍中尋找突破口，闖出一條路來。

付諸行動，破局五步走

許多時候都是“一夜千條路”，想出的營銷好方法、金點子不少，可付諸實施的卻不多，往往是“天明還得賣豆腐”，究其原因是這也害怕那也擔(dān)心。害怕發(fā)貨調(diào)配不當(dāng)，會打破現(xiàn)有的穩(wěn)定局面；擔(dān)心其它廠家?guī)兔迂浐?，再突然收緊會“惹”了客戶；害怕隨意調(diào)整貿(mào)易自提價格，會擾亂市場規(guī)則……總是顧慮重重，裹足不前。所以破解困局的第一步就是從心底里不承認(rèn)困難，絕不安于現(xiàn)狀，敢于打破現(xiàn)有平衡，大膽行動；第二步要提前做好客戶儲備工作，一旦遇到出貨受阻情況，馬上對接新客戶發(fā)貨，緩解庫存壓力的同時，通過評估，還能有望進(jìn)一步淘汰負(fù)創(chuàng)效客戶；第三步需要加強(qiáng)客戶溝通渠道，通過和大客戶的密切聯(lián)系，提前獲知大客戶檢修安排，早做謀劃；第四步深入建立誠信友善的客戶關(guān)系，將當(dāng)前的出貨困難開誠布公的告知其它廠家客戶，請求客戶幫忙臨時加大提貨量；第五步及時掌控市場信息，通過科學(xué)研判，靈活調(diào)整貿(mào)易自提價格，刺激貿(mào)易客戶加大提貨量。

穩(wěn)中求進(jìn)，破繭謀蝶變

“這是專門來要貨的吧？”看到大客戶方的采購員一大早就踏入市場營銷部的辦公室，業(yè)務(wù)員莊建強(qiáng)打趣地說道。8月20日，對方檢修工作進(jìn)入收尾階段，請求公司逐步加大發(fā)貨量，預(yù)計8月23日將全面釋放產(chǎn)能，恢復(fù)到近70%的提貨量，這就意味著歷時12天的銷售困難期已平穩(wěn)度過。在這12天里：6臺電石爐冷卻庫每天下午裝車完畢后的庫存總數(shù)都穩(wěn)定在1200噸以下；實現(xiàn)5家固定廠商客戶和7家自提貿(mào)易客戶累計提貨近1萬4千噸；且電石銷售價格緊跟市場趨勢，呈現(xiàn)全程穩(wěn)定上漲，預(yù)計銷售創(chuàng)效勢在必得。

數(shù)據(jù)和事實證明：營銷不走尋常路，逆勢破困無定式。電化公司銷售工作通過加大前瞻性思考、全局性謀劃、戰(zhàn)略性布局、整體性推進(jìn)的步伐，為實現(xiàn)穩(wěn)增長、防風(fēng)險、破困局、謀蝶變的目標(biāo)，邁開了可喜的一步。（孫媛）